Kỹ năng đàm phán và chốt sales - Từ tư vấn đến chốt hợp đồng thành công

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ CHỐT SALES - TỪ TƯ VẤN ĐẾN CHỐT HỢP ĐỒNG THÀNH CÔNG

1. Khoảng cách mong manh giữa "khách hàng ưng ý" và "khách hàng xuống tiền"

Trong kinh doanh bất động sản, đặc biệt là tại các dự án lớn của Vinhomes, có một bài toán làm đau đầu rất nhiều Giám đốc sàn giao dịch: Nhân viên giới thiệu dự án rất nhiệt tình, khách hàng đi xem nhà mẫu cũng rất ưng ý, gật đầu khen ngợi thiết kế và tiện ích. Thế nhưng, cứ đến thời khắc bàn về giá cả và thủ tục đặt cọc, khách hàng lại ngập ngừng rồi để lại câu nói quen thuộc: "Để anh/chị suy nghĩ thêm".

Điều này cho thấy, thách thức của đội ngũ quản lý hiện nay không còn nằm ở việc dạy nhân viên cách học thuộc thông tin hay giới thiệu dự án sao cho hay nữa. Áp lực lớn nhất là làm sao giúp nhân viên kiểm soát được rủi ro ở phút chót, biết cách thương lượng khéo léo để khách hàng quyết định "xuống tiền" thay vì chỉ dừng lại ở những lời khen ngợi xã giao.

2. Những lý do thực tế khiến nhân viên tuột mất hợp đồng ở phút chót

Khi mổ xẻ những giao dịch thất bại ở bước cuối cùng, Học viện Kingsman nhận thấy nhân viên kinh doanh thường vướng phải 2 rào cản tâm lý khiến họ đánh mất khách hàng:

Sợ mất lòng khách VIP dẫn đến nhún nhường quá mức: Vì bán một tài sản có giá trị hàng tỷ đồng, nhiều nhân viên sinh ra tâm lý e ngại, sợ làm khách hàng phật ý. Khi khách hàng đòi hỏi thêm quyền lợi, so sánh giá gay gắt hoặc đưa ra lý do để trì hoãn, nhân viên thường không dám đưa ra những lý lẽ phản biện hay thương lượng một cách công bằng. Sự thiếu tự tin này khiến cuộc nói chuyện rơi vào bế tắc và cuối cùng khách hàng âm thầm rời đi vì thấy người bán thiếu bản lĩnh.
Tư duy "chờ đợi" thay vì "chủ động dẫn dắt": Nhiều nhân viên làm rất tốt vai trò cung cấp thông tin, trả lời trôi chảy mọi câu hỏi của khách hàng, nhưng lại thiếu đi kỹ năng thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định. Họ thụ động chờ đợi khách tự nói câu "anh mua căn này". Trên thực tế, ở những thời khắc khách hàng còn đang phân vân và so sánh, họ rất cần một người tư vấn đủ sự kiên quyết, đủ lý lẽ sắc bén để giúp họ gạt bỏ sự do dự và chốt lại vấn đề.

3. Kingsman và Triết lý Đào tạo "HELP – TRAIN – DEVELOP"

Học viện Kingsman đồng hành cùng các đại lý phân phối không phải để dạy những câu nói ép khách hàng mua nhà. Chúng tôi là đối tác giúp đội ngũ kinh doanh thay đổi sự tự tin từ bên trong, dựa trên triết lý đào tạo thực tế HELP – TRAIN – DEVELOP:

HELP (Hỗ trợ & Khơi mở): Lấy việc huấn luyện làm trung tâm, nhưng xuất phát điểm là việc mỗi học viên phải tự nhận ra mình cần được hỗ trợ, giúp đỡ gì để nâng cao hiệu quả công việc và chất lượng cuộc sống.
TRAIN (Huấn luyện & Thực hành): Sau khi được chia sẻ kinh nghiệm, bồi dưỡng kiến thức cũng như được huấn luyện, thực hành kỹ năng, học viên chủ động đề ra chương trình hành động cá nhân nhằm tối ưu hoá hiệu quả chương trình đào tạo.
DEVELOP (Phát triển bền vững): Sự phát triển thực tế của từng học viên sẽ được đánh giá thông qua sự gia tăng hiệu quả công việc cũng như sự hứng khởi của học viên khi có cơ hội tham gia các khoá đào tạo tiếp theo.

4. Cách thức đào tạo: Rèn luyện bản lĩnh đàm phán qua từng tình huống

Chương trình "Kỹ năng đàm phán và chốt sales" được thiết kế dựa trên những tình huống khó khăn nhất mà nhân viên Vinhomes phải đối mặt mỗi ngày:

Thực hành xử lý những lời từ chối: Học viên sẽ cùng nhau đóng vai và giải quyết các trường hợp khách hàng chê giá cao, khách hàng muốn chờ thêm ưu đãi hoặc khách hàng đang cân nhắc dự án của đối thủ. Từ đó, nhân viên học được cách giữ bình tĩnh, phân tích tâm lý khách hàng và đưa ra phương án thuyết phục hợp lý nhất.
Nắm vững nghệ thuật thương lượng: Hướng dẫn nhân viên biết khi nào cần mềm mỏng nhượng bộ, và khi nào cần kiên quyết bảo vệ giá trị của sản phẩm để đạt được thỏa thuận mà không làm mất lòng khách hàng.
Chủ động chốt giao dịch: Rèn luyện cho nhân viên sự tự tin để chủ động đề nghị khách hàng đặt cọc vào đúng thời điểm "chín muồi", biến những cuộc tư vấn kéo dài thành những bản hợp đồng thực tế.

5. Chuyên gia dẫn dắt chương trình

- Chương trình được giảng dạy bởi TS. Hoàng Trung Dũng - Chủ tịch Học viện Kingsman. Với nền tảng kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm thực tế trên thương trường trong hơn 20 năm, Tiến sĩ Hoàng Trung Dũng đã trực tiếp đào tạo và tư vấn cho các tập đoàn, doanh nghiệp lớn trong và ngoài nước: SAMSUNG, LG, PANASONIC, CANON, TOYOTA, YAMAHA, JOHNSON&JOHNSON, IBM, FOXCONN, EVN, PVN, TKV, VINGROUP, SUNGROUP, VIETTEL, MOBIFONE, VNPT, HABECO, TH MILK, VIETCOMBANK, BIDV, AGRIBANK, VIETINBANK, MB, VPBANK, MARITIMEBANK, VIB…  

- Ông là khách mời quen thuộc của các Hiệp hội doanh nghiệp, các cơ quan quản lý nhà nước, VTV, VTC, HTV, VITV... Ông đã đào tạo và tư vấn trực tiếp cho hơn 3.000 tổ chức và 300.000 học viên, đồng thời tham gia đào đào tạo và tư vấn online cho hàng chục nghìn học viên khác.  

- Chính những kinh nghiệm của giảng viên và phương pháp đào tạo Học viện Kingsman giúp các nội dung luôn mang tính ứng dụng cao, sát sườn với nhu cầu của doanh nghiệp và giải quyết đúng những trăn trở của doanh nghiệp.

6. Những hình ảnh trong chương trình đào tạo "Kỹ năng đàm phán và chốt sales"

Những hình ảnh trong chương trình đào tạo "Kỹ năng đàm phán & chốt sales"

7. Lời ngỏ hợp tác

Thành quả của mọi chiến dịch tìm kiếm khách hàng đều phụ thuộc vào khả năng chốt giao dịch ở bước cuối cùng của đội ngũ nhân viên. Đầu tư nâng cao kỹ năng đàm phán và thương lượng chính là cách thiết thực nhất để đại lý không bị rơi rụng khách hàng, tối ưu hóa chi phí quảng cáo và gia tăng doanh thu một cách vững chắc.

Học viện Kingsman kính mời Ban Lãnh đạo và phòng Đào tạo của các Đại lý phân phối liên hệ và chia sẻ với chúng tôi. Chúng tôi rất mong được lắng nghe những khó khăn thực tế của đơn vị bạn để thiết kế các chương trình đào tạo phù hợp và mang lại kết quả tốt nhất.

👉 Kết nối với Học viện Kingsman: